AISMA · Еженедельная управленческая сводка

Между кликом и заявкой — самый дорогой пробел маркетинга

AISMA показывает, что посетители делают после перехода из рекламы: как выбирают квартиры, где теряют интерес и какие кампании приводят к содержательному выбору. Вместо потока метрик — статус и до трёх сигналов для решения.

Норма — не среднее по рынку, а обезличенная медиана сопоставимых проектов и кампаний. Каждый сигнал — с масштабом, объяснением и следующим шагом проверки.

Смотреть образец сводки Условия пилота

AISMA / статус коммерческой системыИтог недели

Неделя 42

Требуется внимание

Два сигнала требуют решения.

До каталога доходит меньше посетителей, а один рекламный посыл не приводит аудиторию к содержательному изучению.

Качество спроса↑ Выше медианы

Движение к выбору↓ Нужна проверка

Интерес к продукту⚠ Есть отклонения

Заявки→ Без изменений

Статус вместо потока цифрЧто стабильно · что выбилось · куда направить команду

≤ 3приоритетных сигнала в неделю — не больше

4направления со статусом: спрос, движение, интерес, заявки

2уровня сравнения: проект и отдельная кампания

0отчётов, которые нужно разбирать вручную

Образец сводки

Сначала — то, что требует решения

До трёх приоритетов за отчётную неделю.
Остальные отклонения — в справке.

Что считается нормой

Не среднее по рынку. Для проекта — обезличенная медиана группы с близким классом, ценой и стадией продаж. Для кампании — медиана кампаний со схожим оффером, устройствами и объёмом трафика. Динамика по неделям показывает, сохраняется ли разрыв.

Нужно вмешательство Усиливается · 2 недели

ЖК «Северный берег» · Движение к выбору

До каталога дошли 18% всего трафика проекта

От всего валидного трафика18%

Из изучавших проект27%

Динамика за 3 недели 39% → 31% → 27%

Переход от изучения к каталогу: 27% против медианы 40% · −13 п.п.

База сравнения — 5 проектов бизнес-класса со схожей ценой и стадией продаж.

Почему важно

Интерес к контенту проекта остаётся стабильным. Значит, разрыв возникает на переходе к подбору квартир.

Проверить WebProduct Вход в каталог и CTA

Несоответствие трафика Усиливается · 2 недели

Яндекс Директ · «Видовые квартиры» · Качество спроса

Содержательные визиты составили 1,7% платного трафика

От всего платного трафика1,7%

Внутри кампании8%

Динамика за 3 недели Сигнал усиливается

Переход к выбору: 12% против медианы 31% · −19 п.п.

База сравнения — 6 кампаний со схожим оффером, устройствами и объёмом трафика.

Почему важно

Рекламное обещание и доступный продукт расходятся: аудитория приходит, но почти не движется дальше.

Проверить PerformanceMarketing Оффер и посадочную

Есть и точки роста: «Семейная ипотека» выше нормы похожих кампаний

47% визитов внутри кампании были содержательными против медианы 35% у 8 кампаний Яндекс Директа со схожим оффером и объёмом. Это основание проверить перераспределение бюджета в пользу работающего посыла.

+12 п.п. к медиане группы

Ранняя диагностика

Увидеть качество спроса за цифрами конверсии

Стоимость лида и конверсия могут быть в норме, даже если посетители конкретной кампании почти не изучают продукт. AISMA показывает, как эта аудитория взаимодействует с сайтом сейчас: выбирает квартиры, применяет фильтры, считает ипотеку и возвращается к карточкам.

Отдельные посетители оставляют заявки, но это не раскрывает интерес всей аудитории нового канала. По глубине изучения, переходам к калькулятору и возвратам к карточкам видно, насколько люди вовлечены в выбор и где взаимодействие становится поверхностным.

AISMA сравнивает сегмент с сопоставимой группой и с предыдущими периодами. Разрыв в лучшую или худшую сторону помогает проверить качество трафика, рекламный посыл и посадочную — по фактическим действиям пользователей.

Сигнал по поведению Разрыв усиливается 10 дней

Кампания «Евро-3 с отделкой»

Качество спроса: глубина изучения

Итоговые показатели

Стоимость лида: 4 200 ₽ В норме
Конверсия в заявку: 2,1% В норме

Поведение уже изменилось

Содержательные визиты: 14% медиана 31%
Переход к калькулятору: 6% медиана 19%
Возвраты к карточкам: −42% к прошлой неделе

Вывод

Заявки есть, но аудитория этой кампании изучает продукт заметно меньше сопоставимой группы.

Действие

Проверить соответствие креатива посадочной странице и аудитории кампании. Сравнить с посылами, где изучение глубже, и на этой основе решить, как распределить бюджет.

Одна кампания — два уровня наблюдения

Что показывает дашборд конверсии

Стоимость лида: 4 200 ₽ В норме
Конверсия: 2,1% В норме

По стоимости лида и конверсии отклонений нет.

Что добавляет AISMA

Стоимость лида: 4 200 ₽ В норме
Конверсия: 2,1% В норме
Глубина изучения: −55% к норме
Переход к выбору: −68% к норме

Глубина изучения и переход к выбору ниже нормы. Проверить кампанию.

Ранняя диагностика помогает проверить оффер, посадочную и распределение бюджета по текущему поведению аудитории — даже когда стоимость лида и конверсия выглядят хорошо.

Как это работает

Не исследовать аналитику заново. Принять решение.

Сводка показывает, где маркетинговые расходы приводят к содержательному выбору, а где рекламное обещание не подтверждается поведением. На этом основании руководитель решает, что проверить и как перераспределить бюджет.

Понедельник, 9:00 — сводка у руководителя. К планёрке вопросы уже сформулированы.

Сбор
Трекер фиксирует глубокие действия: фильтры, сравнения, расчёты в калькуляторе, возвраты к карточкам — а не только клики.
Анализ
Модели сравнивают паттерны с нормой сегмента — медианой сопоставимой группы проектов или кампаний — и отбирают до трёх критических отклонений.
Действие
Руководитель получает сводку с ответственными командами, следующей проверкой и ориентиром для решения по бюджету.

Интерес к продукту

Показывает, что действительно интересует покупателей

AISMA сопоставляет темы и материалы по просмотрам, открытиям, взаимодействиям, глубокому изучению и конверсии после просмотра. Отдельно показывает фильтры подбора, которые посетители действительно меняли.

Так застройщик понимает, что дорабатывать: информацию о проекте, планировки, окружение или условия покупки.

Интерес к продуктуОт просмотра к действию

Материалы и темы

Часто открывают, но почти не изучают дальше? Проверяем содержание и удобство материала.

Изменённые фильтры

Параметры, которые люди выбирают сами, дают команде предметный разговор о потребностях аудитории.

Вывод строится на действиях посетителей, а не только на числе просмотров.

Связка с продажами

Передать в продажи не только заявку, но и контекст выбора

До первого контакта менеджер видит, какие проекты и квартиры клиент изучал, сравнивал и сохранял, что он считал в ипотечном калькуляторе и какие темы изучал глубже.

Разговор начинается с конкретного интереса: менеджер готовит подходящее предложение и отвечает на запрос клиента, а не идёт по стандартному скрипту.

AISMA → CRM

Профиль лида

До первичного контакта

Параметры спроса

Объект: 3-комнатная квартира, 65–85 м²; фокус около 74 м².
Бюджет: Максимум 18,0 млн ₽. Целевой диапазон — 15,8–17,3 млн ₽.
Локация: Екатеринбург, Северный и Парковый районы. Фокус — ЖК «Северный парк», корпуса 1 и 2.
Срок сдачи: Строго до IV квартала 2027 года.
Отделка: Только готовая, White box.
Этаж: 5–12 этаж; первый этаж категорически исключён. Этажность дома — 18–25.
Планировка: Чаще выбирал кухню-гостиную, окна во двор и лоджию.
Инфраструктура: Школа — 70%, парк — 30%.

Финансовый профиль

Инструмент: Семейная ипотека.
Последний расчёт: Цена 16,8 млн ₽ · первый взнос 4,2 млн ₽ · срок 20 лет · платёж около 93 000 ₽/мес.

Поведенческие маркеры

Гео: Пермский край — удалённый покупатель.
Источник: Яндекс Директ. Креатив: «Семейная ипотека, евро-3 с отделкой, школа рядом, ставка от 6%».
Глубина изучения: Сравнивал лоты, проверял маршрут до центра, детально изучал разделы «Школа» и «Благоустройство».
Динамика выбора: Сузил выбор с 70–85 м² до ЖК «Северный парк», сохранив лимит 18 млн ₽ и 3 комнаты.

Шорт-лист клиента

Главный приоритетЗаявка с карточки

ЖК «Северный парк» · корп. 2 · кв. 348

74,2 м² · 8/24 этаж · отделка

Забронирована. Клиент возвращался к карточке, считал ипотеку и оставил заявку именно с неё.

АльтернативаВ избранном

ЖК «Северный парк» · корп. 1 · кв. 217

68,1 м² · 11/20 этаж · White box · 14,9 млн ₽

Сохранена в избранное; клиент использовал её для сравнения с кв. 348.

ОтклонёнОдин просмотр

ЖК «Речной» · корп. 3 · кв. 170

2 комнаты · 63 м² · 14,2 млн ₽

Клиент просмотрел квартиру один раз.

трафика не оставляет заявку. И это тоже спрос.

CRM видит тех, кто обратился. AISMA показывает и путь посетителей без заявки: какие квартиры и проекты они изучали, какие фильтры меняли, что сравнивали и где остановились. Так команда видит спрос, который не попал в воронку продаж.

Посетитель может провести на сайте 15 минут, изучить восемь квартир, сравнить два проекта и рассчитать ипотеку — без обращения. В отчёте по заявкам виден только итог. В «Карте принятия решения» остаётся последовательность действий и микроконверсий: изучение, возвраты, изменение критериев и расчёты.

AISMA собирает такие пути в сегменты и показывает, на каком шаге люди прекращают выбор, какие условия задают в фильтрах и где не находят подходящих вариантов. Это помогает выдвинуть проверяемую гипотезу о продукте, условиях покупки или интерфейсе. Мотив отдельного человека по действиям на сайте определить нельзя.

Изучали, но не оставили заявку

Последние 7 дней · 1 847 посетителей

Сегмент без заявки

Наблюдаемый путь

Изучили три и более карточки квартирИсследование продукта
Применили фильтр по ценеУточнение критерия выбора
Открыли ипотечный калькуляторПроверка условий покупки
Наблюдение завершилось без заявкиОбращение за период не зафиксировано

Что совпало с остановкой выбора

67%: Не нашли квартир по выбранному фильтру 14–16 млн ₽.
54%: Искали сдачу до II квартала 2027 года; подходящих лотов в наличии не было.
41%: Сравнивали с другим проектом, где цена за м² ниже на 8%.

Что проверить

Спрос на квартиры с этими условиями есть, но часть посетителей не находит подходящий вариант. Проверить ассортимент в выбранном диапазоне и показать доступные альтернативы в коммуникации.

Анализ посетителей без заявки превращает наблюдаемый путь в задачи для маркетинга, продукта и продаж: где облегчить выбор, какие условия проверить и как точнее говорить с аудиторией.

Адресаты

Одна сводка — четыре рабочих места

Сводка собрана для тех, кто распределяет бюджет, отвечает за продукт и ведёт клиента к сделке. Каждая роль читает свой слой одного документа.

CMO / директор по маркетингу

Качество спроса по кампаниям, отклонения от бенчмарков и основание для перераспределения бюджета — до отчёта по лидам.

Коммерческий директор

Температура спроса по проекту: что ищут, какие фильтры отсекают, где ассортименту не хватает предложения.

Руководитель отдела продаж

Контекст клиента до первого звонка: шорт-лист, расчёты ипотеки, критерии выбора и динамика решений.

Продукт и сайт

Где выбор останавливается: пустые фильтры, недоступные условия, материалы, которые открывают, но не изучают.

Пн 9:00 письмо-сводка TG алерты при усилении сигнала CRM карточка контекста лида PDF раздатка для планёрки

Запуск

Пилот на одном проекте: две недели до первой сводки

Без перестройки текущей аналитики.
Данные посетителей обезличены.

День 1

Подключение

Трекер на сайте, данные каталога и разметка кампаний. Обычно занимает 1–3 дня и не требует перестройки текущей аналитики.

Неделя 1

Калибровка

Поведение накапливается, проект попадает в сопоставимую группу, рассчитываются нормы по проектам и кампаниям.

Неделя 2

Первая сводка

Статусы направлений, до трёх сигналов с бенчмарками, ответственные и следующий шаг проверки по каждому.

Что нужно от команды

Счётчик на сайте — собственный или уже установленный
Данные каталога: лоты, фильтры, статусы
Разметка рекламных кампаний (UTM)
Почта или Telegram для доставки сводки

О данных

Сводки строятся на обезличенных поведенческих паттернах. Медианные группы собираются только из сопоставимых проектов; персональные данные посетителей не обрабатываются.

Обсудить пилот

Вопросы руководителей

Коротко о том, что спрашивают на пилоте

Откуда берётся «норма», с которой сравнивается проект?

Из обезличенных медиан сопоставимых групп: для проекта — проекты близкого класса, цены и стадии продаж; для кампании — кампании со схожим оффером, устройствами и объёмом трафика. По желанию клиента группу можно ограничить собственным портфелем.

Может ли AISMA ошибаться?

Да, поэтому сигнал — это гипотеза для проверки, а не вердикт. У каждого отклонения есть масштаб, сравнение, возможное объяснение и явно названный следующий шаг проверки. Решение остаётся за руководителем.

Что нужно для интеграции?

Трекер на сайте, данные каталога и разметка кампаний. Перестраивать существующую веб-аналитику или CRM не требуется: AISMA добавляет управленческий слой поверх действующего стека.

AISMA заменяет веб-аналитику?

Нет. Детальные отчёты остаются в привычных инструментах. Задача сводки — снять с руководителя разбор цифр: статусы, приоритеты и вопросы, с которыми команда приходит на планёрку.

Что происходит с данными посетителей?

Система работает с обезличенными поведенческими паттернами и сегментами. В сводках нет персональных данных; контекст лида передаётся в CRM только для посетителей, оставивших заявку.

Следующий шаг

Посмотрите сводку на цифрах вашего проекта

Пришлём доступ к демо-сводке и за 30 минут разберём на онлайн-встрече: сигналы, бенчмарки и формат еженедельной работы применительно к вашему портфелю.

Запросить демо-сводку Сначала посмотреть образец Отвечаем в течение рабочего дня · онлайн-демо 30 минут